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以客户为中心,试压泵厂家你真得能做到吗?

[来源:原创]    [作者:admin]    [日期:2016-1-7]    [热度:]
以客户为中心,试压泵厂家你真得能做到吗?

      做为专业的试压泵销售狗上个月为某专业试压泵厂家进行销售培训之后,与老板和企业销售团队管理人员共进晚餐。席间,企业的营销老总问我:“您是对以客户为中心是如何理解的?” 以前向我提出这个问题的多是营销新兵,今天却是打压泵营销老总提出此问,的确让我深感意外,再意外也要回答。我喝了一口茶,轻轻地说了四个字:“只卖对的客户....”。老总笑了笑,举起杯子一饮而尽!

销售升入管理岗位,再到今天转向营销咨询,十余年间的我对它的理解也在不断变化,时至今日就总结了四个字:只卖对的!有的朋友可能会说:哥,就这么简单吗?没错,就这么简单。说起来虽然简单,但做起来恐怕却十分困难。
任何一家企业都是为客户提供产品或服务,销售人员的工作就是将电动试压泵产品或服务销售给你的客户,通过成交换取自己的收入。回顾自己曾经走过的营销之路,卖给客户的产品或服务又有多少是对的呢?说心里话,刚做销售时只有不到15%。为什么这么少,因为当初的我根本不知道什么是对什么是错。随着经验、阅历增加,营销技能不断地提高五年之后比例到了45%,十年之后这个比例达到85%。为什么这么慢?技能和经验提高很快,但觉悟这事儿却很难。人都是贪婪的,当金钱与他人利益发生冲突的时候,又有多少人可以免俗呢?反正我不能,因为我是人而不是神!
一、什么类型的客户是对的?
世间之事最难以说清的就是对与错,站在自己的角度去审视的时候是对的,但从对方的角度来判断也许你就是错。销售人员如果仅凭借自己的判断去做,很容易出现问题。销售过程中大部分的客户异议解决不当的原因多是由此产生。比如销售人员认为我的服务非常好,客户就理所应当认可这一点。一旦客户不感冒的话就要玩命说服对方认可并为此下决定购买,这么做本身就是错;销售人员一再向客户说明自己的产品质量多好多好,也许你认为这样做是对的,其实只有客户认为你的客户
经常有朋友问我:哥,刚见客户的时候不知道说什么,能不能帮我设计个话术呀?到今天为止,我几乎很少有统一的话术。不过有一句话倒是我初见客户时经常会说的:“某某,很荣兴能和您见面!想必已经有很多销售人员向你推荐过他们的产品了,我这次来并不想急于向你推荐任何产品,因为我觉得在我对于您这边几乎不了解的情况下,去推荐我们公司任何产品的做法都是错误的。”
所谓对的,一定是客户认可的。销售人员要找到它就必须从客户中来,再回到客户中去。在销售过程中时时刻刻都要以客户为中心去了解他的想法,主观化的任何臆断猜想一定会出现问题。无论你做了多少年销售、见过多少客户,每当你要面对一个新客户时请学会将自己清零。
三、如果客户错了,应该怎么办?
还有一点需要大家注意的是,有些情况下客户也会犯错,甚至在销售人员专业角度来看错的十分可笑。一旦出现这种情况,我们要做的是什么?很多人会说,当然是告诉对方错了、错在哪里、如何改正。从理性角度来说,我们的做法一点也没有错。但销售人员并不是老师,客户也不是你的学生,哪个客户愿意销售人员给他纠正错误呢?中国人最讲究的是面子,销售人员要学着有点情商。情商是什么?给人面子!当客户出现错误时,请你不要想方设法搞什么话术去说服他,这种做法只会碰一鼻子灰,遇到刺头的试压泵使用人也许你前面所有的努力都会前功尽弃。
1、让他自己认识到错误
多年前我就遇到过类似的情况,一个客户不知道从哪里听说后,非要用我们某一款产品。从我专业的角度分析这款产品虽然质量过硬,但由于价格太高对于客户来说有点“大炮打蚊子”了。明说让客户面子过不去,好象我看不起他们企业的实力。于是我给客户做了一份详细的产品分析报告,用文字形式将我所要表达的想法呈现给了客户。
2、让客户在舒服中说服他
很多管道试压泵销售人员习惯于强烈的说服客户,其实说服别人最好的办法并不是你有理没理,而是让对方在舒服的感觉下默认你是对的。比如在用词方面,我们可以多使用:您看这样是不是更好?您的想法真的不错,如果再加上****会不会更好呢?您刚才提到的问题,我们公司曾经的确存在,所以我们现在的做法是。。。。
3、实在不行,再玩狠的
有些客户就是贱,好心好意为他着想反而不领情非要一意孤行,怎么办?那就只能玩狠的了,吓唬他!此时需要销售人员在外部表情上瞬间变化,马上严肃起来郑重其视地向客户阐明。这里需要提示大家注意的是,此时不需要分辨你对我错,你要做的是把错误将产生的严重后果告诉他就可以了(一定要说后果,有多恐怖就忽悠多恐怖)。
客户真的错了,你当然可以参照哥的方法。但前提是你做为销售人员一定要对于自己的行业、产品以及客户的情况相当了解而且专业,你的判断是对的,否则一切都是零。

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